Quand tu ouvres ton ordi le matin, est-ce que tu ressens une vague de bonheur à l’idée de dealer avec tes clients? Ou t’aurais pas plutôt quelques clients qui te stressent chaque fois que tu vois leur nom apparaître dans tes courriels? Peut-être parce que tu sais déjà qu’il y a bien des chances qu'ils te sortent encore une affaire compliquée qui va te prendre des heures à régler.
Ce qu’ on oublie souvent en tant qu'entrepreneur, c’est que le bonheur au travail ne dépend pas juste de la quantité de contrats qu’on décroche, ça dépend surtout des clients avec qui on choisit de travailler. On ne va pas se mentir, certains clients sont un pur bonheur à servir, alors que d’autres transforment chaque échange en un parcours du combattant.
Mais si je te disais que le secret d’une entreprise prospère et d’un quotidien motivant repose sur le même principe? Et si tu pouvais identifier les clients qui te rendent vraiment heureux, tout en boostant ta croissance et ta rentabilité?
C’est exactement ce que permet de faire l’indice PVP.
PVP pour Plaisir, Valeur perçue et Profitabilité
L’indice PVP c’est un outil fait pour t’aider à mieux comprendre ta clientèle et à concentrer ton énergie sur les clients qui apportent le plus de valeur à ton entreprise. Il repose sur trois critères: le plaisir, qui mesure à quel point tu apprécies travailler avec eux et s’ils rendent ton quotidien plus agréable ou plus stressant, la valeur perçue, qui évalue leur reconnaissance de ton expertise et leur disposition à suivre tes recommandations sans constamment remettre en question tes tarifs et la profitabilité, qui détermine s’ils sont rentables en tenant compte des revenus qu’ils génèrent, mais aussi du temps et des ressources que tu investis sur eux.
Travailler avec tes clients, ça te motive ou ça t’épuise?
Le plaisir que tu ressens en travaillant avec un client, ça fait toute la différence dans ta réalité de tous les jours. Faire affaire avec du monde respectueux, structuré et facile à gérer, ça peut rendre ton travail motivant et même agréable. À l’opposé, un client désorganisé, toujours insatisfait ou qui te demande l’impossible risque vite de devenir un fardeau. C’est pour ça que c’est bien important de te demander si chacun de tes clients améliore ton quotidien ou s’il te vide de ton énergie?
Comprennent-ils ton expertise ou faut-il toujours les convaincre?
La valeur perçue, c’est essentiellement si ton client comprend que t’es pas là pour faire beau pis que tu sais ce que tu fais. Un bon client, ça reconnaît ton expertise, ça écoute tes conseils pis ça te fait confiance au lieu de toujours vouloir négocier chaque sou. À l’inverse, si t’as un client qui remet constamment en question tes prix ou qui pense pouvoir faire mieux que toi après avoir regardé deux vidéos YouTube, ça devient vite tannant. Travailler avec du monde qui voit la vraie valeur de ton travail, c’est pas juste agréable, c’est ce qu’il te faut si tu veux éviter de perdre ton temps à te justifier au lieu d’avancer.
Te permettent-ils de bien gagner ta vie?
La profitabilité, c’est pas juste combien un client te rapporte, c’est aussi combien de temps pis d’énergie il te coûte. Parce que, soyons francs, y’a des clients qui ont l’air payants sur papier, mais quand tu comptes les heures passées à gérer leurs demandes infinies, à refaire des soumissions ou à éteindre des feux qu’ils ont eux-mêmes allumés, t’es pas ben ben gagnant. Un bon client, c’est quelqu’un qui te fait faire de l’argent sans que t’aies à travailler trois fois plus que prévu. Si tu veux que ton entreprise roule comme du monde, faut que tu mises sur ceux qui te donnent un vrai bon retour sur ton temps et tes efforts, pas juste sur ceux qui ont l’air rentables à première vue.
En regardant ces trois aspects pour chacun de tes types de clients, tu vas vite voir avec qui ça vaut vraiment la peine de travailler. En mettant ton énergie sur ceux qui t’apprécient, qui reconnaissent ta valeur pis qui sont rentables, t’assures non seulement que ton entreprise va bien rouler, mais aussi que tu ne vas pas te brûler avec du monde qui te gruge du temps pour rien. Bref, choisir les bons clients, c’est la clé pour bâtir une business solide sans y laisser ta santé mentale!
En attribuant une note de 1 à 10 à chaque critère, tu obtiens un score sur 30. Plus c’est élevé, plus ces clients sont les bons.
✏️ Fais le test PVP en 3 étapes
- Note les différents segments de clients avec qui tu travailles
- Évalue-les sur une échelle de 1 à 10 pour chacun des trois critères.
- Additionne les notes pour obtenir un score sur 30.
🚜 Une entreprise qui vend de la machinerie lourde cherche ses clients parfaits
Prenons l’exemple d’une entreprise spécialisée dans la vente de machinerie lourde (pelles mécaniques, tracteurs, chargeurs). Elle se demande sur quel type de client elle devrait miser pour sa croissance. Elle hésite entre trois groupes:
Alors, qui sont les meilleurs clients?
Même si l’entreprise aime travailler avec les agriculteurs, leur fréquence d’achat et leurs budgets sont plus limités, ce qui les place derrière les autres segments. Les entreprises de paysagement et de déneigement comprennent bien la valeur d’un bon équipement, mais elles achètent moins souvent que les entrepreneurs en construction. Ces derniers sont le meilleur choix avec un score de 26/30, ils achètent régulièrement, ont de bons budgets et comprennent la valeur d’un équipement de qualité.
Si l’entreprise veut maximiser son plaisir, attirer des clients engagés et générer de bons revenus, elle a tout intérêt à concentrer ses efforts sur les entrepreneurs en construction. Ça ne veut pas dire qu’elle doit ignorer les paysagistes et les agriculteurs. Elle peut toujours leur offrir des modèles plus adaptés ou des options de financement intéressantes. Mais si elle veut croître et stabiliser son chiffre d’affaires, mieux vaut miser sur le bon cheval!
Ce que ton test PVP va te révéler
- Si ton score est bas: Tu mets peut-être ton énergie aux mauvais endroits. Trop de clients qui négocient, ne respectent pas ton travail ou ne paient pas assez, ça finit par t’épuiser et ralentir ta croissance.
- Si ton score est élevé: Bravo! T’es sur la bonne voie! Tes clients apprécient ta valeur, sont motivants à servir et te permettent de bien vivre de ton expertise.
Mais attention, même si tes clients actuels ne scorent pas haut, ce n’est pas une fatalité. Ça veut juste dire qu’il est temps d’ajuster ta stratégie pour attirer ceux qui correspondent vraiment à ce que tu veux.
Une fois que tu sais quel type de client te permet de t’épanouir et de bien gagner ta vie, tu peux utiliser cette information pour créer une proposition de valeur unique. Ça va être la fondation de ta stratégie d’acquisition client. Parce que la vraie game, ce n’est pas juste d’avoir plus de job, c’est d’attirer les clients qui font grandir ton entreprise sans t’épuiser. 🚀
