Bien connaître sa clientèle c’est la clé pour réussir votre stratégie d’affaire

Écrit par Kaven
7 mins
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Bien connaître sa clientèle c’est la clé pour réussir votre stratégie d’affaire

Qu’est ce qu’un persona ? 

Un Persona, ce n’est pas un personnage de fiction. C’est le profil type de ton client idéal. En d’autres mots, il s’agit d’un personnage qui représente ton client idéal, avec un nom, un âge, une histoire personnelle, des motivations, des rêves, des objectifs, des défis et des préoccupations. 

Pourquoi faut-il créer un persona ?

Tu penses peut-être que chaque personne dans ton public cible a des goûts, des comportements, des histoires et des besoins complètement différents, et qu’il n’est pas utile de créer un persona car il est presque impossible de faire quelque chose qui plaira à toutes les femmes âgées de 25 à 35 ans.  Cependant, si ton persona est mal travaillé ou que tu n’y as pas encore réfléchi, tu risques d’investir dans des actions de marketing qui ne rapportent rien. 

La création d’un persona est essentielle pour toute entreprise qui souhaite attirer des clients en utilisant le marketing car cela permet de produire du bon contenu pour les bonnes personnes. Elle permet également de gagner du temps et peut faire toute la différence dans la décision d’achat des clients. Aujourd’hui, les acheteurs sont submergés par l’information et ils attendent de toi une expérience unique. Si tu ne connais pas tes clients, ce sera mission impossible. Créer un Persona te permet d’identifier toutes les opportunités de communication à saisir pour générer des leads (clients potentiels) et les convertir en clients. Il permet également de mieux comprendre le comportement d’achat de ta cible ainsi que d’avoir une idée plus fidèle de qui sont tes clients idéaux. Avec toutes ces informations, tu peux parvenir à trouver le ton idéal pour communiquer avec eux et tu peux même penser à un design plus attractif les concernant, en choisissant les images et les couleurs qui correspondent le mieux à tes clients. 

L’enjeu du marketing est d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment mais pour bien le faire il faut savoir qui est la cible.  

Comment faire pour définir le persona ? 

Voici les étapes à suivre pour travailler efficacement ton persona.

Pour définir le public cible, on utilise souvent des critères socio-démographiques tels que : l’éducation, la classe sociale, le genre, l’âge, la nationalité et la profession. Il est aussi possible d’utiliser des critères géographiques, comme la localisation.

Pour te donner un exemple :

Une femme, entre 25 et 35 ans, classe moyenne, Québécoise, habite à Montréal, a fait des études d’infirmier, travaille dans un hôpital, mais cherche à changer de carrière.

La persona, qui est plus précis, en plus des données géographiques et sociodémographiques de la cible, présente d’autres critères. On y retrouvera les caractéristiques comportementales, telles que : Les goûts personnels, la qualité souhaitée pour un service ou un produit ou la sensibilité au prix, son parcours d’achat. On retrouve aussi sa personnalité, son parcours scolaire et professionnel, son style de vie, ses valeurs, ses peurs, ses rêves, ses réflexions, ses sentiments, ses motivations, etc.

Donc un exemple de persona pourrait être : 

Caroline, femme de 30 ans, classe moyenne, Québécoise, habite à Montréal. Elle a fait des études pour devenir infirmière, travaille dans un hôpital et souhaite une reconversion professionnelle. Elle aime cuisiner et aimerait se consacrer plus amplement à ce hobby. Le weekend, elle aime inviter ses amis pour souper. N’ayant pas un gros budget, elle achète des produits bon marché, mais essaie de privilégier au maximum la qualité. Elle a peur d’être seule, est contre la maltraitance envers les animaux, est sociable et créative, etc.

Créer le persona en 4 étapes :

1. Determiner les questions auxquelles répondre 

Commence par rédiger ta liste de questions, tu peux t’aider de notre fiche persona téléchargeable

Persona cible, stratégie marketing

Tu peux ensuite noter tout ce que tu penses de ta cible et comment tu la perçois. Plus ton persona est précis, plus efficace sera ta promotion. 

Il est parfois recommandé de concevoir plusieurs personas afin de développer des stratégies de communication uniques et personnalisées Par exemple, si tu cibles des hommes et des femmes et que leurs caractéristiques sont différentes, le fait de décortiquer tes clients cibles en différents personas permet d’augmenter leur intérêt et leur engagement envers ta marque. 

2. Interviewer les clients

Le meilleur moyen de bien comprendre tes clients est de leur parler directement. Maintenant que tu as défini une liste de questions, il faut les poser à tes clients. C’est le principal enjeu à relever pour faire un persona pertinent. Il faut comprendre ce qui l’a poussé à démarrer sa réflexion d’achat, comment il s’est informé et à effectuer ses recherches pour enfin prendre la décision d’acheter ou d’investir.

 3. Échanger avec tous les collaborateurs

Faire un persona ne concerne pas uniquement le service Marketing. Il faudra donc organiser une réunion de travail entre tous les services en contact avec tes prospects et clients pour le définir et le construire ensemble.

Le persona se construit donc en collaboration avec toutes les personnes qui sont en contact direct avec tes clients. 

Ton équipe marketing ou toi doivent savoir comment se comportent les prospects sur Internet grâce aux informations que vous pouvez avoir à votre disposition. Que ce soit ton équipe de vente ou toi, vous avez une relation directe avec les clients. Vous savez donc quels sont leurs besoins et leurs interrogations. Et même si cela peut paraître surprenant, le service technique a aussi sa place dans la réunion, puisqu’il sait comment vos clients utilisent les produits.

4. Compiler les informations et créer le persona

Ensemble, commencez par donner un nom au persona et ajoutez une photo qui vous permettra de mieux le visualiser. Décrivez ensuite le quotidien de votre Persona en fonction de toutes les informations démographiques et comportementales que vous avez récupérées.

Au final, construire un persona, c’est comme empiler des pièces de LEGO pour créer ton client idéal.

Et voilà, tu es prêt à créer ta fiche persona et à propulser ton marketing !

À retenir

Quoi retenir de tout cela? 

Savoir qui va acheter tes produits ou services est essentiel pour créer du contenu ciblé et donc optimiser les résultats de ventes. Sinon, tu risques de créer du contenu qui ne parle pas à tes clients, qui auront alors peu d’intérêt à acheter ou faire affaire avec toi. 

C’est pour cette raison qu’il faut que tu crées un persona qui est le profil type de ton client idéal et qui est là pour t’aider à mieux comprendre qui sont tes clients. Cela te permettra ainsi de mieux cibler ton marketing et ta communication. Plus ton persona est précis, plus efficace sera ta promotion. 

Créer un persona est indispensable pour ne pas investir inutilement et il faut y aller étape par étape en commençant par interviewer tes clients. Organise ensuite une réunion avec tes collaborateurs concernés pour décider ensemble des caractéristiques du client type. Lorsque vous êtes d’accord, il suffit de créer la fiche de cette personne fictive. La fiche doit être très précise pour gagner du temps et chaque étape dans sa rédaction et création doit être respectée. On ne le répètera jamais assez mais plus le persona est précis, plus tu connaîtras ta cible et moins tu passeras de temps à créer tes opérations de communication ou marketing. 

Passe à la prochaine étape et investit dans des actions marketing et de communication adaptées à tes clients !

Pour aller plus loin

Tu peux lire cet article, qui porte sur le value proposition canvas et qui va ajouter de la valeur à ta stratégie marketing.

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