Sauvons le marketing!
Que vous vendiez des services TI, des abonnements au gym ou même des “bubbles teas”, la façon dont vous vous présentez face à vos clients a un impact direct sur le prix que vous pourrez charger et sur la réussite de votre entreprise.
Ce n’est pas à propos du produit…
Une pensée courante est que “plus ton produit est bon, plus les gens vont l’acheter et plus le prix pourra être élevé”.
Bien que ce soit, en partie, vrai lorsque tu atteins un certain niveau de compétence, les réels résultats proviennent de la façon dont tu te présentes, te positionnes dans la tête de tes clients et des investissements que tu feras pour forger cette même position.
Après tout, à quel point ton service TI peut-il être meilleur et différent que la compétition?
Le cas du “Fyre festival”
Mettons-nous en situation.
Cela fait déjà quelques mois que vous travaillez sur un nouveau produit. Fébrile, vous décidez de le lancer au public pour tenter de le valider une première fois. Nerveux, vous ne savez pas trop à quoi vous attendre comme réaction. Est-ce que les gens vont l'aimer? Est-ce que ça va vraiment marcher?
Après tout, vous avez tellement travaillé à construire un concept unique afin d’offrir quelque chose de nouveau à votre clientèle. Demain sera le grand jour… C’est l’annonce officielle du lancement!
48h plus tard, épuisés, vous prenez finalement le temps de souffler un peu. Vous vous rendez finalement compte que vous venez de faire le tour de la planète entière et que tous vos stocks sont maintenant vendus, et ce, à des prix encore plus élevés que ce que vous aviez prévu. Le rêve, non?
C’est exactement le tour de force qu’a réussi Billy MacFarland avec son concept du “Fyre Festival”.
Seul problème, il n’avait même pas encore de produit.
Un festival musical et un événement unique en son genre sur une île paradisiaque étaient la promesse faite par l’organisateur. Armée d’une campagne d’influenceurs, il utilisa Instagram, plateforme de prédilection de ces clients cibles, pour se faire connaître et tenter de frapper un grand coup.
Un simple carré orange circula sur les plus gros comptes de mannequins et influenceurs du réseau social. Ce fut assez pour créer le “buzz” :
Il avait réussi à créer un fort sentiment de désir auprès de son auditoire. Il s’était créé une position unique et forte dans l’esprit de sa clientèle.
Maintenant, pour ceux qui connaissent l’histoire (le documentaire est notamment disponible sur Netlifx), Billy n’a pas été en mesure de livrer le service qu’il avait promis, ledit festival a été une véritable catastrophe et il a été incarcéré pour avoir fraudé les investisseurs et les clients de son événement.
Bien que ce que Billy a fait soit tout à fait illégal et non éthique, il y a quand même des conclusions intéressantes à en tirer. Fort d’un mauvais produit, il a investi en grand dans son marketing et a tout de même réussi à se créer une place unique dans le marché. S’adressant principalement à des jeunes plus aisés financièrement, il a su créer un réel désir auprès de ceux-ci, et ce, à un prix très élevé sans même que le site de l’événement ne soit encore développé.
Ce vendeur de rêve est un exemple d’une vérité souvent choquante : La réalité,c’est que ce n’est pas toujours comment ton produit est bon, mais plutôt la manière dont tu te présentes et la façon dont tu vas créer une position de désir dans l’esprit de tes consommateurs qui assure ton succès.
Billy avait compris que son marketing, comme dans toute bonne entreprise, serait le facteur de succès qui allait décider ou non de la réussite de son événement.
Le célèbre cas du violoniste dans le métro de Washington
Dans le premier cas, on a vu comment un mauvais produit a réussi à se propulser à travers la planète. Cependant, il y a aussi l’autre côté de la médaille, c’est-à-dire un excellent produit, mais mal mis en valeur.
Trop souvent, les entreprises passent énormément de temps à perfectionner d’excellents produits en se disant que plus le produit est bon, plus il se vendra. Il délaisse alors tous les efforts nécessaires pour développer la meilleure façon de le présenter.
C’est sur ce constat que l’équipe du Washington Post a décidé de lancer une expérience sociale.
Combien gagne le meilleur violoniste au monde, jouant le meilleur violon jamais conçu?
Joshua Bell est probablement l’un des meilleurs musiciens dans le monde. Il joue constamment devant de grandes audiences à travers le globe, gagnant presque 1000$ par minute.
Son outil de prédilection est un violon Stradivarius construit en 1713, évalué à plus de 3,5 millions de dollars. Son prix est justifié par le fait qu’il produit l’un des plus beaux sons jamais entendus.
Donc… Nous avons le meilleur musicien au monde ou presque, jouant l’un des meilleurs instruments de tous les temps. Pour les amateurs de musique, ça doit valoir une fortune, non?
En fait, ça ne vaut pas plus que 32$.
En plein milieu du sommet de sa carrière, Joshua a été mandaté par l’équipe du Washington Post pour aller jouer ces meilleures pièces en plein milieu du métro de Washington, sans contexte ni annonce ou présentation.
Une performance hors pair qui aurait probablement valu des dizaines de milliers de dollars dans le bon contexte.
Cependant, en se présentant (volontairement) mal, sans contexte et sans annonce, les gens ne portaient pratiquement pas attention à Joshua.
Résultat : il amassa un maigre 32$ pour une heure de prestation magistrale.
Comme aperçu dans la vidéo, Joshua, armé de son violon à 3,5 millions, n’attire guère plus l’attention qu’un “vulgaire joueur de guitare du dimanche dans le métro”.
La performance de Joshua n’était rien de plus qu’un excellent produit, mais mal présenté et mal positionné auprès de son auditoire.
Lorsque vous êtes mal positionné et que vous ne faites pas les efforts marketing pour vous présenter constamment sous votre meilleur jour, vous êtes malheureusement rapidement comparé par le prix.
Qu’en aurait-il été si Joshua avait eu ne serait-ce qu’une affiche le présentant lui et son violon? Difficile de croire qu’il n’aurait pas attiré les foules et créé tout un émoi dans le métro cette journée-là.
Tout est dans la façon dont on se positionne
Dans un monde où l’attention de tous est demandée constamment par les publicitaires, les réseaux sociaux et les “Netflix” de ce monde, les consommateurs n’ont plus le temps de s’informer sur les solutions de vos produits ou services.
Nous recevons, en moyenne, plus de 3 000 messages publicitaires par jour! Combien d’entre eux remarquez-vous?
Aujourd’hui, ce n’est plus assez d’avoir ‘’simplement’’ un bon produit. Il faut être en mesure de créer une position unique et forte dans la tête de vos clients potentiels afin de créer un réel désir. Le but? Qu’ils pensent à vous la prochaine fois qu’ils rencontreront un problème ou un défi.
Il n’y a pas de secret, pour faire grandir votre PME, il faut investir en marketing, il faut choisir le territoire à occuper dans l’esprit et le coeur de vos clients pour vous différencier de vos concurrents et leur conférer une véritable raison de vous privilégier, à répétition.
Comme vous l’avez vu, un mauvais produit bien “marketé” a su “réussir” alors qu’un excellent produit, mais mal “marketé” a su échouer lamentablement.
Si vous croyez vraiment que vous êtes meilleurs que votre compétition, il n’y a pas de raison de négliger son marketing lorsque l’on est en quête de réussite.
