Pourquoi acheter de vous et non de votre compétition?
C’est la première question que je pose quand quelqu’un entre ici… Pourquoi devrais-je acheter de toi plutôt que ta compétition?
Souvent, ça fait déjà quelques années que vous êtes en affaire et franchement, l’entreprise va bien. Vous avez un bon produit/service et les gens l’aiment lorsqu’il l’utilise.
Autre point habituel, lorsque tu rencontres un prospect en face à face, tu n’as aucun mal à le convaincre puisque tu es confiant que tu représentes la solution à son problème. Après tout, une heure avec lui est bien suffisante pour le convertir.
Cependant, depuis quelques temps vous constatez qu’il est de plus en plus difficile d’acquérir de nouveaux clients. Vous êtes souvent comparés par le prix et le marché est de plus en plus agressif. Il y a de plus en plus d’offres complémentaires et même si plusieurs de vos compétiteurs offrent des services moins complets que les vôtres, certains clients vous quittent peu à peu… Toutefois, vous continuez de faire votre bout de chemin et à acquérir constamment, mais tranquillement de nouveaux clients.
Vous êtes en train de vous demander si vous ne devriez pas investir sur les réseaux sociaux ou sur quelques publicités… Être plus visible, au final, ça pourrait bien aider.
Vous avez déjà essayé quelques initiatives ici et là, vous avez même essayé de créer du contenu, mais plusieurs heures et centaines de dollars plus tard, toujours pas vraiment de retour…
Vous êtes évidemment à la recherche de solutions, mais ne voulez surtout pas prendre le risque d’aller dans n’importe quelle direction parce que le plus frustrant, c’est de revenir en arrière. Vous n’avez pas le goût de recommencer. Le temps, c’est de l’argent, c’est vrai!
Vous vous demandez, mais comment est-ce qu'un banal chandail peut valoir 10x le prix? Après tout, il offre la même utilité et les caractéristiques sont pratiquement les mêmes… Ce n’est qu’un simple chandail, non? Pourquoi les gens sont-ils prêts à payer une telle somme?
Vous vous êtes pourtant entourés d’une équipe pour vous aider, mais on dirait qu’il manque quand même quelque chose. Vous le savez, les initiatives mises en place au cours des derniers temps ont été instaurées un peu au hasard. Faute de temps, le but premier d’une entreprise en croissance est de vendre et il faut continuer d’amener de l’eau au moulin.
C’est à ce moment que vous décidez de prendre une session de travail avec nous et vous vous retrouvez face à moi.
Vous connaissez déjà ma première question : pourquoi acheter de vous et pas de votre compétition?
Comment définir sa stratégie marketing en quelques mots?
Répondre à cette fameuse question de différenciation, ça se fait par la définition de sa proposition de vente unique.
Pourquoi acheter de vous et pas de votre compétition?
Si tu as des problèmes à vendre, c’est que ta proposition de vente unique (USP) n’est pas suffisante ou est mal comprise par tes clients potentiels. C’est-à-dire que ces derniers ont de la difficulté à associer leurs problèmes/enjeux à ta solution.
C’est aussi “simple” que ça.
Il faut comprendre et faire comprendre rapidement la valeur de ce que l’on offre.
Pour savoir si ce que tu fais actuellement est bon, pose-toi des questions :
Si tes prospects commencent la discussion par “combien ça coûte?”, c’est qu’ils n’ont aucune idée des raisons et du pourquoi il devrait acheter de toi plutôt que de ta compétition, donc ils reviennent au prix.
Maintenant, tu pourrais avoir tendance à te dire :
“Je vends du thé, il n’y a rien d’unique là-dedans! “
Vraiment?
Alors, pourquoi est-ce qu’on n'achète pas tous notre thé en vrac chez Costco à 0,26$ la poche?
Pourquoi est-ce qu’on les gens se déplacent dans les Davids Tea et les Starbucks de ce monde et payent 700% plus cher pour un thé servi par un étudiant qui a fêté la veille?
Pourquoi est-ce qu’on prend la peine de faire quelques dizaines de kilomètres pour commander un “bubble tea” pour ensuite fièrement publier la photo sur notre compte Instagram?
Quelqu’un qui achète une montre à 50$ ne recherche pas la même chose que quelqu’un qui achète une montre à 10 000$.
Vous me voyez venir! Au final, ce n’est pas la commodité vendue qui fait la proposition de vente unique, mais la présentation et l’environnement autour qui permet de rendre le tout unique.
En fin de compte, si tu dis ce que tu fais à 1 seule personne et qu’elle n’est pas immédiatement excitée de l’acheter… et que tu le dis ensuite à 10 autres personnes et qu’elles ne sont toujours pas excitées d’acheter…
Pourquoi est-ce que de payer pour rejoindre 10 000 personnes te laisse croire que le résultat sera différent?
Maintenant, demande-toi :
Si tu enlèves ton logo ou ton image de ton site web ou d’une publicité, est-ce qu’on serait capable de te reconnaître rapidement ou est-ce que tu serais comme tous les autres dans ton marché? Est-ce ton message ou bien ta présentation qui donne le goût d’acheter?
Comprenez-vous? Outre le prix, quels arguments offrez-vous à vos prospects?
Élaborer sa proposition de vente unique
Comment devenir réellement unique aux yeux de vos clients?
Très peu de services sont uniques. Ils se différencient principalement de la façon qu’ils sont présentés, supportés, livrés ou vendus.
La confusion mène à une vente perdue, spécialement lorsque notre service est complexe et long à comprendre.
Plus votre message sera clair et précis, plus vous serez convaincants et en mesure de vendre. Cette clarté passe par la simplicité dégagée. Évitez d’avoir de longs paragraphes lorsque vous bâtissez votre proposition de vente unique. La réponse se doit d’être courte et en quelques phrases seulement.
Évitez surtout de citer les simples caractéristiques du produit ou du service.
La solution? Viser les problèmes plus que les bénéfices & fonctionnalités.
En bout de ligne, posez-vous la question : quels résultats mes clients achètent-ils vraiment?
Lors d’une séance de consultation, les gens n’achètent pas réellement des conseils marketing. Ils achètent ce que les conseils marketing peuvent leur apporter en termes d’augmentation de revenus.
D’ailleurs, si vous êtes en business to business (B2B), vous êtes bien malgré vous dans une des deux situations suivantes :
Vous faites augmenter les revenus d’une entreprise
Vous faites diminuer les coûts d’une entreprise
Qu’est-ce que mon client achète vraiment?
Quels sont ces plus grands bénéfices?
Comment est-ce que ce problème est actuellement répondu par ma compétition?
Quelles sont les alternatives présentes sur le marché pour mon client et pourquoi devrait-il prioriser ma solution à la place?
Lorsque l’on tente de répondre à ces questions, il est important d’éviter certains réflexes que l’on entend trop souvent:
“Mon aspect différenciateur, c’est la qualité de mon service”
Cette réponse amène 2 problèmes :
- La qualité du service ne peut qu’être appréciée après avoir acheté le service en question et ne me donne pas nécessairement le goût d’acheter le service lorsque l’on négocie.
- Ton compétiteur dit probablement la même chose. Qui a déjà entendu une entreprise dire qu’elle offrait un mauvais service?
Lorsque l’on tente d’établir sa proposition de vente unique, il est important de penser à convaincre le client avant qu’il achète… Dans les faits, à quoi peut-il se fier actuellement?
Rappelez-vous toujours de parler d’abord du problème que vous réglez et dites-vous ceci: le mauvais marketing est centré sur le produit uniquement, alors qu’un bon marketing est centré sur les problèmes de l’individu.
Définir sa stratégie d’entreprise, c’est comme jouer à RISK.
Définir sa stratégie, c’est d’établir la position que l’on va prendre par rapport à sa compétition. Comme lors d’une partie de Risk, la question à se poser est la suivante : comment dois-je positionner mes effectifs afin de prendre un avantage sur mes adversaires?
Cette même position est par la suite mise de l’avant et exécutée au moyen de différents outils, dont votre proposition de valeur et votre énoncé de positionnement.
Le but de cette stratégie est de créer la comparaison Pomme vs Orange.
Il faut savoir prendre un angle différent.
Lorsque votre clientèle cherchera à comparer la meilleure option disponible, vous serez complètement uniques grâce à une approche différente. C’est à ce moment que vous pouvez vous permettre de vendre à des prix plus élevés.
Souvent, la meilleure stratégie c’est… D’identifier d’abord sa stratégie!
Au final, avant de commencer à investir en marketing, en publicité ou en ventes, la meilleure option est de se définir.
Trouvez une façon de vous décrire, de vous présenter afin que ce soit absolument CLAIR dans l’esprit de votre prospect: “Comment est-ce que cette entreprise peut m’aider? “
Aujourd’hui, on reçoit plus de 3000 publicités, en moyenne, par jour. Désormais,les entreprises ne compétitionnent plus seulement les autres entreprises concurrentes, elles compétitionnent les Netflix de ce monde et les publications de chats. Et oui, c’est une guerre d’attention! Encore une fois, c’est une chose de pouvoir attirer l’attention de votre prospect, c’est toute une autre de la garder.
Face à ce constat, il est important plus que jamais d’être clair dans la façon dont vous communiquez et de faire comprendre rapidement à vos clients potentiels quels problèmes vous pouvez régler.
Donnez-leur de vraies raisons de vous acheter!
