Il n’est pas rare que nos clients nous disent “Mais pourquoi faire du marketing par courriel? je reçois tellement d'infolettres et je ne les ouvre pas…”. Il est tout à fait normal de penser que l'envoie de courriels marketing n'est pas rentable lorsqu’on sait que la plupart des courriels promotionnels que nous recevons finissent supprimés ou dans les pourriels.
Pourtant, en discutant davantage ensemble, ils finissent toujours par nous dire qu'ils ont ouvert une infolettre il y a quelques jours ou semaines. Lorsqu’on leur demande pourquoi ils ont ouvert telle infolettre, ils nous répondent que la promotion était intéressante et que l’infolettre était vraiment bien faite mais que dans leur domaine ça ne fonctionnera jamais.
Quelques mois plus tard, nous prouvons par des chiffres, que l’infolettre est un outil indispensable dans une stratégie marketing pour propulser ses ventes.
Le problème lorsqu’on a une PME est bien souvent le manque de temps, d’argent et de ressources. Cependant, une infolettre bien montée et bien utilisée peut se révéler être un très bon atout. C’est même le meilleur moyen d’avoir un bon retour sur investissement sans investir des milliers de dollars.
Maximiser l'impact de ton marketing par courriel : stratégies, segmentation et automatisation
Aujourd'hui, nous allons explorer pourquoi et comment l'utilisation judicieuse de séquences de courriels automatisées et de techniques de segmentation basées sur le comportement des utilisateurs peut non seulement booster votre stratégie de communication, mais aussi propulser vos ventes à des niveaux surprenants. Dans cet article, nous aborderons les aspects fondamentaux du marketing par courriel, y compris comment récolter des adresses de manière éthique, comprendre le consentement tacite, optimiser l'heure et la fréquence d'envoi, choisir le type de courriel le plus efficace, et sélectionner la plateforme idéale pour vos besoins. Nous discuterons également des stratégies essentielles telles que les courriels de bienvenue, les rappels d'abandon de panier, et la collecte d'avis post-achat. En plongeant dans l'art de la segmentation et l'automatisation, vous découvrirez comment créer des campagnes ultra-personnalisées. Nous examinerons également les indicateurs clés de performance pour évaluer l'efficacité de vos campagnes.
Les infolettres fonctionnent pour plusieurs raisons:
- C’est basé sur des données
- Cela permet de cibler en créant des listes de courriels
- Elles favorisent les ventes directes
- Elles permettent de créer ou d’entretenir le lien avec tes clients et prospects
Le courriel marketing permet donc de générer des ventes et de créer des relations d’achat à long terme.Mais la raison la plus importante de faire du marketing par courriel est que c’est le moyen le moins cher pour entrer en contact avec un prospect.
Pour chaque dollar dépensé en marketing par courriel, vous pouvez estimer un retour d'environ 36 dollars. source: Adviso
Mais pour ce faire, il faut bien comprendre les bases.
Comment récolter des adresses courriel?
Abordons un sujet moins plaisant mais tout aussi important que le reste: que dit la loi au sujet des infolettres?
Les entreprises sont nombreuses à s’exposer à des problèmes judiciaires et c’est pourquoi, je vais prendre un petit moment pour te résumer le tout.
Il faut avant tout bien comprendre que la loi Canadienne anti-pourriel (LCAP) a été mise en place car il y a eu de l’abus dans le passé. Il serait déplaisant pour n’importe quel internaute de recevoir l'infolettre d’une entreprise inconnue.
Outre les poursuites légales auxquelles tu t’exposes, envoyer du contenu promotionnel par courriel sans avoir reçu le consentement des destinataires n’a aucun effet positif pour ton entreprise. Ton courriel va simplement être identifié comme du spam par les boîtes messagerie et ainsi réduire tes chances de faire des ventes.
Le prix n’est plus le seul critère lors d’un acte d’achat et les clients favorisent les entreprises éthiques et respectueuses. Une marque rayonne davantage dans l’esprit des consommateurs lorsqu’on leur demande la permission d’envoyer des courriels marketing et cela renforce d’autant plus leur confiance.
Rentrons dans le vif du sujet,comment faire pour récolter une adresse courriel légalement? Selon la loi, au Canada, tu es autorisé à envoyer des courriels marketing sous certaines conditions.
Le consentement “explicite”
Le plus judicieux serait de créer une liste de contacts qui ont explicitement donné leur consentement pour recevoir des infolettres de ta part. Cela s’appelle le consentement dit "explicite” ou “exprès”.
Pour recevoir leur consentement exprès, tu peux par exemple, ajouter une case au passage à l’achat sur ton site web pour que les internautes puissent s’inscrire à ton infolettre. Il est également possible d’intégrer un pop up qui permettra à tes clients ou prospect de s’inscrire.
Un pop up peut être très efficace s’il est utilisé correctement et s’il n’est pas intrusif. L'idéal serait qu'il ne s'affiche qu'une seule fois durant la naviguation, afin d'éviter qu'il soit trop intruisif.
Quand tu es inondé de publicités à longueur de journée, cliquer sur le bouton « s’abonner à notre infolettre » ne te donne souvent pas envie de le faire, sauf s’il y a une très bonne raison. Mets toi dans les chaussures de ta cible et pose toi la question: “quel bénéfice vais-je retirer en tant qu’utilisateur à m’abonner à cette infolettre ?”.
En d’autres mots, quelle valeur ajoutée semble la plus pertinente par rapport à ton domaine et ta cible? Cette valeur ajoutée pourrait être une promotion, des informations exclusives ou des conseils personnalisés.
Si par exemple, tu vends des robots de cuisine, tu pourrais ajouter un pop up à ton site web et proposer aux visiteurs de recevoir de nouvelles recettes gratuitement.
Tout dépend bien évidemment de ce que tu vends et de ta cible. Cependant, il est bon de prendre en compte que selon OptInMonster (un logiciel de génération de prospects), 60% des consommateurs s'abonnent à la liste courriel d'une entreprise pour recevoir des promotions.
Voici un exemple de pop up offrant un rabais que nous avons mis en place pour Alpha signa, l’un de nos clients, spécialisé dans la fabrication de panneaux de signalisation et signalétique personnalisables:
En l’espace de seulement 14 jours, Alpha Signa a généré 29 inscriptions. La preuve que les pop up fonctionnent, et ce même lorsque tu t’adresses à un marché B2B! Il ne faut jamais oublier que même en B2B on s’adresse à des consommateurs avant tout et non à des entreprises.
Afin que ton action reste légale, les cases pour s’inscrire à l’infolettre ne doivent surtout pas être pré cochées. Lorsque tu as obtenu le consentement exprès d’un client ou prospect, tu peux légalement lui envoyer autant de courriels marketing que tu le souhaites.
Attention tout de même à ajouter un lien de désinscription à l’infolettre dans chacun des courriels. Il est également important que tu gardes toutes les informations concernant l’inscription de chaque personne (la date d’inscription, le nom et le prénom).
Le consentement “tacite”
Je viens de t'expliquer pourquoi il est important d'obtenir le consentement des internautes avant de leur donner de tes nouvelles mais dans certaines circonstances, tu es en droit d'envoyer un courriel à une liste d’internautes qui n’a pas coché la case “je m’abonne”.
Cela s’appelle le consentement dit “implicite” ou “tacite”. Mais attention, tu ne peux pas envoyer des courriels à n’importe qui. L’envoi d'un courriel marketing sans avoir obtenu de consentement exprès est uniquement permis dans le cadre de relations d’affaires.
Voici 4 situations pour lesquelles tu es autorisé à envoyer des courriels sans avoir obtenu le consentement exprès:
Si tu as une liste de clients qui sont passés à l’achat au courant des deux dernières années, tu peux tirer profit de cette liste. Revenons à notre exemple de robot de cuisine.
Tu pourrais, par exemple, leur envoyer un courriel de remerciements en ajoutant une recette de cuisine délicieuse et facile à réaliser grâce au robot ainsi qu’un bouton pour s’inscrire à ton infolettre et recevoir d’autres recettes.
Il est également possible d'envoyer un courriel de consentement aux clients ayant fait un achat sur ton site web il y a moins de deux ans. Le but est alors de leur demander s’ils souhaitent s’inscrire à ton infolettre tout en présentant les avantages dont ils bénéficient en s’y inscrivant.
Je me doute bien de ce que tu penses. Envoyer un courriel à des clients qui ne sont pas inscrits à l’infolettre et qui ont fait un achat sur le site internet il y a presque deux ans pour leur demander s’ils veulent recevoir des courriels marketing, ça semble un peu audacieux.
Pourtant, comme je l’évoquais au début de l’article, si le bénéfice à l’inscription est déterminé en fonction de ta cible et s’il est bien mis en avant dans ton courriel de consentement, il est impossible que tu ne récoltes pas d’adresses courriel.
En outre, tu démontres une forme d’honnêteté envers les clients. Au final, ton initiative renforce la confiance qu’ils ont envers ton entreprise, puisque tu choisis de leur demander leur accord même en étant en droit de leur envoyer des courriels sans consentement exprès pendant 2 ans.
À quelle heure devrais-je envoyer mon infolettre?
Envoyer un courriel au bon moment est indispensable si tu veux réussir ta campagne.
Près de 34% des abonnés d’infolettres cliquent sur leurs courriels dans l'heure suivant leur réception. Source : GetResponse
Après 24h, ton courriel aura beaucoup moins de chances d’être ouvert. Cela démontre bien que l’heure d’envoi est à prendre en considération.
Les meilleurs jours de la semaine pour envoyer des courriels sont la plupart du temps du mardi au jeudi. Le nombre d’ouvertures est moins élevé la fin de semaine, mais le taux de clic est souvent plus élevé car les internautes ont généralement plus de temps libre.
Prends en compte que l'heure idéale dépend du domaine dans lequel tu es spécialisé ainsi que de ta ou tes cible(s). Cela va de soi qu’il faut adapter l’horaire selon que tu t’adresses à des étudiants, des propriétaires de PMEs ou des informaticiens puisqu’ils n’ont pas le même rythme de vie.
La fréquence des envois a-t-elle un impact sur mes ventes?
Il ne faut pas faire des envois trop fréquents afin de ne pas finir dans les pourriels. Cela diminuerait très certainement le taux d’ouverture et le nombre de désabonnements risquerait d’augmenter. Ton marketing par courriel pourrait te coûter cher.
Envoyer du contenu pertinent une ou deux fois par semaine maximum permet de ne pas te faire oublier sans pour autant ennuyer ton auditoire. Il faut penser à la pertinence et non à la quantité.
Quel type de courriels fonctionne le mieux?
Comme pour l’heure d’envoi, cela dépend de ton type d’entreprise.
Cependant, ce qui fonctionne le mieux est l’infolettre personnalisée. Prends le temps de personnaliser ton objet car c’est ce qui va déterminer si ton courriel va être lu ou non. Avec certaines plateformes, tu peux même ajouter automatiquement leurs prénoms dans ton courriel.
L’idéal serait de créer plusieurs listes en fonction de tes différents personas. De plus, chaque client ne se trouve pas au même endroit au niveau du processus d’achat. Il sera ensuite plus simple d’adapter tes courriels selon leurs centres d'intérêt. Si tu ne connais pas encore ton persona je t'invite à lire notre article de blogue: bien connaître sa clientèle c’est la clé pour réussir votre stratégie d’affaire.
Le marketing par courriel peut être utilisé pour promouvoir des produits ou services, annoncer des mises à jour, des nouvelles concernant ton entreprise ou même offrir des promotions ou des cadeaux à tes abonnés.
En créant des campagnes de marketing par courriel ciblées tu peux atteindre une grande variété de clients et obtenir des retours significatifs. N'oublie pas d'ajouter au moins un appel à l'action dans tes infolettres.
Même si ton offre est travaillée et qu'elle suscite l'intérêt des lecteurs, ne pas ajouter de bouton d'appel à l'action revient à dépenser de l'argent inutilement.
Quel logiciel utiliser pour faire mon marketing par courriel?
Il existe de nombreux outils de marketing par courriel qui peuvent t’aider à créer et à gérer tes campagnes.
Les principaux logiciels disponibles sont MailChimp, Constant Contact, SendinBlue, Cyberimpact, Leadfox, Klaviyo et GetResponse. Chacun de ces logiciels offre des fonctionnalités différentes et un large éventail de services qui peuvent t’aider à créer des campagnes de marketing réussies.
Chez PropulC nous travaillons régulièrement avec:
- Mailchimp: c’est une plate-forme de marketing par courriel qui permet de créer des campagnes de marketing, de gérer des listes d'abonnés et d'analyser le succès des campagnes. Mailchimp propose des modèles de courriels personnalisables, des fonctionnalités de marketing d’automation et des outils de segmentation des listes qui aident grandement à atteindre ses objectifs commerciaux.
- Getresponse: c’est une plate-forme de marketing par courriel tout-en-un qui permet de créer et de gérer des campagnes de marketing par courriel personnalisées. GetResponse permet de créer des campagnes ciblées, d'analyser les performances des campagnes et de gérer les listes d'abonnés. GetResponse offre également des outils pour la segmentation des listes et des modèles de courriels personnalisables pour rendre les campagnes plus efficaces. Il propose également des services de webinaires et de marketing d’automation pour permettre de maximiser sa portée et améliorer ses résultats.
- Klaviyo: comme pour Mailchimp, c’est une plate-forme de marketing par courriel qui permet de créer des campagnes personnalisées et ciblées afin de générer des ventes et de fidéliser ses clients. Klaviyo offre des outils pour la segmentation des listes, des modèles de courriels personnalisables et des fonctionnalités de marketing d’automation. La plate-forme offre la possibilité de suivre le comportement des clients et analyser les performances des campagnes afin de déterminer les messages les plus efficaces. Il est également possible d’utiliser Klaviyo pour du marketing par texto.
Getresponse et Klaviyo offrent des outils technologiques plus avancés pour automatiser les processus et les campagnes marketing.
Les forces du marketing d'automatisation comprennent la possibilité de cibler plus efficacement, de segmenter et de personnaliser les messages, de surveiller le comportement des clients et d'améliorer l'expérience globale des clients.
Il peut également aider à réduire les coûts et à améliorer l'efficacité des campagnes de marketing en permettant aux entreprises de gérer plusieurs campagnes et canaux à la fois.
En e-commerce Klaviyo est un incontournable, car il permet de mettre son marketing sur mode automatique. Pourquoi ne pas envoyer par courriel un rabais à tous ceux qui n'ont pas complété leur achat?
Chez PropulC nous aimons également créer un courriel de remerciement après le premier achat et demander un avis quelques jours plus tard. Avec le marketing par courriel, les possibilités sont illimitées, la seule limite est la créativité.
Nous sommes fiers d'être affiliés à certaines plates-formes mentionnées ci-haut. Si tu cliques sur un lien d'affiliation et effectues ensuite un achat, nous percevons une petite commission et ça n’engendre aucuns frais supplémentaires pour toi.
Faut-il analyser les résultats?
Après avoir envoyé ton infolettre, tout n’est pas terminé. Il s’agit maintenant d’analyser les résultats, notamment le taux d’ouverture et le taux de clic. Ils peuvent varier en fonction des continents, des pays et des industries.
Si tu souhaites te faire une idée de ce qu’est un bon taux d’ouverture dans ton industrie, plusieurs plates-formes de services marketing par courriel mettent à disposition les chiffres pour chaque pays et/ou industrie.
Voici les chiffres pour l’Amérique du Nord en 2022:
- Le taux moyen d'ouverture des courriels est de 23.53%
- Le taux de clics moyen sur les courriels est de 3.86% (c’est le nombre de clics faits dans ton courriel divisé par le nombre de courriels envoyés)source: Getresponse
Les taux d’ouvertures peuvent varier selon ton domaine et les personnes à qui tu t’adresses.
source: Getresponse (Données par industrie en 2022)
Tu ne trouves pas ton secteur d’industrie dans ce tableau?
Le tableau ci-dessus ne montre qu’une petite partie des données de Getresponse. Pour avoir accès à tous les chiffres, tu peux visiter la page référence de la plateforme de courriel automatisé.
Les données qui figurent sur leur site internet est un bon indicateur du taux d’ouverture et de clic moyen par industrie. Tu peux t’en servir pour comparer avec tes résultats.
L’étape la plus importante: tester quel type de courriel fonctionne le mieux
Prends en note tes analyses et fais autant de tests que nécessaire pour savoir ce qui fonctionne par rapport à ta cible. Envoie des courriels à des heures différentes ou bien à différents jours de la semaine.
Tu peux également modifier la fréquence d’envoi et le type ou l’objet de ton courriel. Ceci te permettra de prendre en note ce qui a le plus d’impact afin d’optimiser tes méthodes et améliorer tes résultats au fur et à mesure.
Il n’y a pas deux situations semblables et chaque test te permettra de mieux connaître ta cible afin de mieux répondre à ses besoins.
Ne perds pas espoir si ton premier courriel ne fonctionne pas aussi bien que tu l’imaginais. Il faut simplement ajuster le prochain. Si ton taux d’ouverture est en dessous de la moyenne, tu devrais très certainement ajuster l’objet de ton courriel.
Si ton taux de clic n’est pas bon, il faut alors ajuster le message. N’hésite pas à te faire un dossier d’infolettres que tu as reçues et que tu trouves intéressantes afin de trouver de l’inspiration.
Techniques de segmentation basées sur le comportement
La segmentation basée sur le comportement est une méthode puissante pour personnaliser tes campagnes de marketing par courriel, en s'assurant que chaque message soit pertinent pour le destinataire. Elle te permet de mieux comprendre tes clients et de répondre précisément à leurs besoins et préférences, augmentant ainsi l'engagement et les taux de conversion.
Je t'invite à segmenter ton audience en fonction de leurs actions spécifiques : les pages visitées, les produits consultés, les ajouts au panier, et les achats effectués.
Tu pourrais créer un segment pour les utilisateurs ayant abandonné leur panier et un autre pour ceux ayant visité une page produit plusieurs fois.
Récemment, nous avons créé un segment pour tous les clients qui n'avaient pas passé commande depuis 6 mois. Grâce à une infolettre ciblée, nous avons généré près de 2000 $ de ventes avec une clientèle déjà fidèle.
Pour un client dans la vente de machinerie lourde, nous avons implémenté une segmentation basée sur le segment client. Cela nous permet d'envoyer des courriels plus pertinents. Comment avons-nous procédé? Nous avons simplement modifié le pop-up pour demander à l'internaute de choisir son secteur d'activité.
Combien de segments devrais-tu créer?
Cela dépend de la taille de ta base de données et de la diversité de tes produits. Commence par quelques segments clés pour éviter de compliquer ta stratégie.
Il est recommandé de réviser la segmentation tous les trimestres, en mettant à jour tes segments régulièrement pour refléter les comportements récents de tes utilisateurs. Cela garantit que tes campagnes restent pertinentes et efficaces, en adaptant les messages aux actions actuelles des clients.
Stratégies essentielles pour les courriels automatisés
L'automatisation des courriels est un outil super puissant pour booster ton commerce en ligne ou générer des leads. En structurant bien tes séquences de courriels, tu peux augmenter l'engagement de tes clients et optimiser tes taux de conversion. Voici quelques stratégies clés à suivre :
Stratégies pour les commerces en ligne
- Courriels de bienvenue :
- Objectif : Faire une bonne première impression et inciter à l'engagement.
- Pratique : Envoie 1 à 2 courriels pour accueillir chaleureusement les nouveaux abonnés. Fais en sorte que ce premier contact reflète bien ta marque. Ajoute des offres spéciales ou des guides pour aider les nouveaux abonnés à démarrer.
- Courriels d'abandon de panier :
- Objectif : Récupérer les ventes perdues en rappelant aux clients leurs produits non achetés.
- Pratique : Envoie entre 1 à 3 courriels de rappel. Le premier peut partir quelques heures après l'abandon, suivi d'un autre 24 heures plus tard, et éventuellement un dernier rappel avec une offre spéciale ou une réduction.
- Courriels post-achat :
- Objectif : Renforcer la relation avec le client et encourager le partage d'avis.
- Pratique : Envoie un courriel après chaque achat pour collecter des avis. Ça renforce la crédibilité de ta marque et te donne des retours précieux. Ajoute aussi des recommandations de produits complémentaires pour encourager des achats supplémentaires.
Stratégies pour la génération de leads (leadgen)
- Séquences de nurturing (Convaincre) :
- Objectif : Éduquer et nourrir les leads pour les guider vers une conversion.
- Pratique : Crée une série de courriels informatifs qui apportent de la valeur à tes leads. Ça peut inclure des articles de blog, des études de cas, des témoignages de clients, et des démos de produits. L'objectif est de montrer comment ton produit ou service peut résoudre leurs problèmes spécifiques.
- Courriels d'engagement :
- Objectif : Maintenir l'intérêt des leads et les inciter à interagir avec votre contenu.
- Pratique : Envoie régulièrement des courriels avec du contenu engageant comme des webinaires, des livres blancs, ou des invitations à des événements. Utilise des CTA (call-to-action) clairs pour encourager l'inscription ou la participation
- Courriels de conversion :
- Objectif : Transformer les leads en clients.
- Pratique : Envoie des courriels ciblés avec des offres spéciales, des réductions limitées dans le temps, ou des consultations gratuites. Assure-toi que le contenu de ces courriels est hautement personnalisé en fonction des intérêts et des interactions précédentes des leads.
Meilleures pratiques pour les séquences de courriels
Pour optimiser ton marketing par courriel, il est crucial de structurer tes séquences de manière stratégique. Voici quelques conseils :
- Personnalisation : Utilise le nom du destinataire et adapte le contenu en fonction de leurs comportements et préférences.
- Test A/B : Teste différentes lignes d'objet, contenus, et CTA pour voir ce qui fonctionne le mieux.
- Analyse des performances : Surveille les taux d'ouverture, de clics, et de conversion pour ajuster tes stratégies en conséquence.
- Segmentation : Segmente ta liste en fonction de critères spécifiques pour envoyer des messages plus pertinents.
- Timing : Envoie tes courriels à des moments optimaux pour maximiser les chances d'engagement.
Ce qui est important, c'est de tester. Essaie différents styles, comme des courriels HTML et des séquences en texte simple. Tu seras surpris de voir que les infolettres simples peuvent très bien fonctionner.
La démocratisation des messages textuels
Le marketing par SMS est plus rapide que les infolettres. En effet, il n’est pas nécessaire de concevoir des images ni de beaucoup rédiger. Les messages par texte ont un faible nombre de caractères, cela te permet d’aller droit au but rapidement.
Ils permettent également de toucher ta cible plus rapidement, car grâce aux notifications, les messages textuels attirent plus rapidement l’attention qu’un courriel. En outre, le marketing par texte a un bien meilleur taux d’ouverture que le marketing par courriel.
Fais tout de même attention à ne pas risquer des poursuites judiciaires car le marketing par texte obéit à la même loi que les courriels.
Évidemment, il faut toujours prendre en compte ta cible. En fonction de ton ou tes persona(s) et de ton secteur d’activité, il n’est pas toujours recommandé de cumuler le marketing par courriel ainsi que le marketing par texte.
Cependant si tu comptes employer les deux méthodes je te conseille de choisir une plate-forme de services marketing qui propose les deux options.
Tu veux en apprendre davantage sur le marketing? Abonne-toi à notre infolettre pour recevoir gratuitement nos meilleurs conseils!
Que faut-il retenir?
Le marketing par courriel est le moyen le moins cher pour entrer en contact avec un prospect et entretenir la relation avec ses clients. Une infolettre bien montée peut s’avérer très rentable, surtout pour les PME’s qui n’ont pas un gros budget à dédier au marketing.
Au final, que tu possèdes une PME ou une grande entreprise, il serait dommage de ne pas ajouter l’infolettre dans ta stratégie marketing.
